投稿日：2023年01月1日

売上目標をイメージし、 実現するために行うこと

具体的な案件に落とし込む

わたしは継続ビジネスを持つことを推奨していますし、わたし自身もそれを目指し
ていますが、継続ビジネスが見つけられない場合には、常に案件を数字で考えること
をおすすめしています。

経営者だけでなく、営業マンも売上計画を立てますよね。そのとき、
「今年の予算は30億円です」
といった計画を立てても、具体的なイメージができなければ、売上は上がらないの
ではないでしょうか。

つまり、売上目標を立てたら、どうやって売上を立てるのかイメージすることが大
切なのです。もっと言えば、イメージできない売上目標には何の意味もありません。
わたしが不動産の営業マンをしていたとき、
「30億円、40億円を売り上げなさい」
と言われた場合は、まず50億円くらいをイメージし、そのうちの30億円を具体的な
案件、物件名に落とし込んでいきました。

部下からは、よく
「想定していた物件が売上にならなかったら、どうするんですか？」
と質問されますが、そういったときには、同じような物件を探せばいいだけです。
それを、決まるまで続けるのです。
現実化しそうな価格帯の物件をイメージしておかなければ、売上が上がるはずがあ
りません。
できない営業マンは、数字に対するイメージができていないのです。

 

行きあたりばったりの営業マンが多い

「この案件がうまくいったらいくら儲かるか」
という最低限のイメージを持てているかというところも、意識したいポイントです。
この最低限のイメージができていない人が多いのです。

売れない人、数字をあげられない人は、行きあたりばったりで動いており、数字の
意識が圧倒的に足りていません。

ところが、ほとんどの営業マンがそうなのです。
ノルマがあるからということで、１億円なら１００万円を10本、１０００万円の案
件を３本、２０００万円を３本…などと営業計画書に書くのですが、具体的ではない
まま、根拠のない数字をあげている人が少なくありません。

 

コツコツ努力することで実を結ぶ

わたしはいつも、Ａさんの案件で10 億円、Ｂさんの案件で10億円、小さい案件が
10あるから、そこで２０００万円…と具体的にイメージしています。
動いてから売上になるまでの時間も逆算しているので、何月にいくら、何ヵ月後に
いくら…と想定しています。
根拠のないまま数字を膨らませたりはしません。
そのうえで、だいたいイメージしているものの６割くらいの売上計画にしているので、
ノルマを達成しなかったことは一度もありません。売上計画を立てるときには、すで
に売上が決まっているということが多かったですね。

実際のお客様を想定して、数字目標は具体的に立てる。
目標を立てたら動く。この流れを大切にしましょう。