投稿日：2021年07月1日

契約は漏れなく迅速に行う

入金、納品までのすべての段取りを把握する

 

どんな商談でも、大切なことはすべて伝えて確認しながら進めることが鉄則です。
なぜなら、正しい判断をするには、正確な情報が必要だからです。

たとえば、お客様の決済方法ひとつをとっても、「銀行ローンなのか、自己資金なのか」と支払い方法はさまざまです。

 

決済方法が確認できたら、期間も確認します。

ローンであれば決済が長いのか短いのか、そこまで確認して判断していくのです。

 

仕事柄、１件あたり億単位の案件にかかわってきている分、細かいところまですり合わせしなければトラブルのもとになることを、わたしは身を持って経験してきました。

 

だからこそ、金額や案件の大小に関係なく、お金が入金されて、納品するまでの段取りは、どんなときにも欠かさず把握することを徹底しています。

 

何をするにしても、買い手・売り手の動きを把握し、必要な情報を集める。

そのうえで、迅速にベストな判断をくだすのです。

そうすれば、本当に買う気があるのか、実際に買えるのかがわかるようになってきます。

 

強制的に期限を儲ける

わたしは、「ぜひ、買いたいです」という人すべてにサービスを販売することはしません。たとえば、普段４０００万円の物件が、３０００万円で売りに出ていたとしたら、「買いたい」と答える人はいます。

 

ところが、「買いたい」という言葉のあとに、「買うためにはどうしたらいいですか？」という質問が出ない人は、買う意思がないと判断しています。

 

どうしようか迷っているお客様には「いつまで検討されますか。何日まで待ちますね」と期限をつくり、いつまでも待つことはしません。

先延ばしするだけでは前に進まないので、強制的に期限を設けながら取引を進めていくのです。このやり方で、わたしはクロージング率８割を維持してきました。

 

くまなく情報を得ること、お客様との間に期限を設けること。

この２つを守れば、商談はトラブルなく、３倍のスピードで進みます。